Geen categorie – Pagina 8

Urban Heerlen

Heerlen moet urban worden. Wat dat precies is, weet nog niemand maar het mag wel wat kosten: Liefst 330 miljoen euro. Maar past dat hippe urban wel bij de Heerlenaren die liever zo min mogelijk met dat stadse gedoe van de Randstad te maken willen hebben?

Het rijke verleden

Het centrum van Heerlen is door haar verleden een verhaal apart. Waar bij andere steden mensen van het platteland naar het gebied binnen de veilige stadsmuren trokken om te wonen en te werken, was dat bij Heerlen niet het geval. In Heerlen en omgeving trokken de mensen naar de veilige mijnwerkerskolonie buiten het centrum, dicht bij de mijn. Hierdoor kreeg het stadscentrum slechts één functie: Een plaats om het in de mijn verdiende geld uit te geven. Geld was er immers genoeg: na de oorlog was Heerlen, met de mijnbouw als katalysator, na Rotterdam de rijkste stad van Nederland. Overdag bruisde het centrum, in de avonduren was het er uitgestorven.

Het rauwe verleden

Toen de mijnen sloten was het gedaan met de rijkdom. De industrieterreinen waar de mijnen gevestigd waren, maakten plaats voor woonwijken waar de vele kinderen van de mijnwerkers gingen wonen. Veelal laagopgeleide jongvolwassenen waarvoor de overheid haar werkgelegenheidsbelofte aan de mijnwerker niet kon waarmaken. Een generatie waarvoor geen toekomst meer was. Een generatie die maar voor één reden naar het centrum van Heerlen trok: Het scoren van drugs. Iedereen die zijn geld liever ergens anders aan uit gaf, deed dat liever in Maastricht of Aken dan tussen de drugsverslaafden in Heerlen.

Zelf bouwen aan de toekomst

Met dat verleden heeft Heerlen inmiddels schoon schip gemaakt. Nu is er een jonge generatie die begrijpt dat ze het zelf moeten doen. Een generatie die weet dat geluk niet met beloftes uit Den Haag komt. Een generatie die van hun ouders hebben meegekregen dat je je eigen toekomst zelf moet creeëren. Het thema ‘Urban’ past deze generatie perfect.

Urban toekomst

Urban is een thema dat nog niet is vastgekaderd. Een thema dat veel ruimte biedt voor de eigen creatieve invulling van de toekomst. Precies dat wat de huidige generatie jongeren in Heerlen aan het doen is. Daarnaast is Urban ook het tegenovergestelde van de historie van Maastricht. De historie die in Heerlen met het sluiten van de mijnen is weggevaagd en waar vanuit Heerlen vaak jaloers naar wordt gekeken. Precies daarom past het Urban thema het huidige Heerlen als een jas.

Verleden en heden samen urban

Er is echter ook één val waar niet opnieuw in moet worden gestapt: Het verleden mag niet wéér worden uitgewist. Er moet een mooie balans worden gevonden tussen symbolen uit het rijke verleden, het rauwe verleden en de toekomst. Het rijke verleden als ambitie voor de toekomst, het rauwe verleden als drijfveer voor deze ambitie.

Mijn 4 take-aways van Future Decoded

Vandaag heb ik een Vlaams inspiratiedagje in Utrecht gehad. De mannen van Nexxworks, Peter Hinssen en Steven van Belleghem, deelden op ‘Future Decoded’ hun vizie op business in 2016. Het verhaal van Van Belleghem is mij ondertussen redelijk bekend. Het verhaal van Hinssen was nieuw voor mij en zeer inspirerend. Het leuke van het evenement van vandaag was dat ze een aantal vrienden hadden meegenomen die de theorie naar de praktijk brachten.

Dit zijn mijn 4 take-aways van vandaag:

De wereld verandert sneller en sneller. Static companies zijn daarom
dood, je moet ‘fluid’ zijn, altijd bezig met ‘the day after tomorrow’.
Fluid ben je als je in staat bent om nieuwe ideeën snel te testen en goede ideeën op te schalen.
.
Gemak is key in customer service, ‘it should be as easy as pushing a
button’. Or no button: ‘faster then real time’. Het probleem moet
verholpen zijn voordat het ontstaat.
.
Transactionele klantrelaties gaan het afleggen tegen ‘platformen’. Wat
kun je je klanten bieden aan niet transactionele zaken: enabling,
empowering, positief gevoel enzoverder.

Koempelmentaliteit

Vorige maand was ik bij een debatavond in het kader van het Jaar van de Mijnen. Een jongerendebat over de toekomst in en van de Mijnstreek. Eén van de gespreksonderwerpen tijdens die avond was de Koempelmentaliteit.

Wat is Koempelmentaliteit?

Tijdens deze debatavond bleek al snel dat bij jongeren van nu onduidelijk is wat de Koempelmentaliteit precies is. Door velen wordt de Koempelmentaliteit nu gekoppeld aan voetbal. Aan hard werken ook al zijn de omstandigheden moeilijk en zwaar en is de beloning niet groot.

Meer dan hard werken…

Maar Koempelmentaliteit is meer dan dat. Koempelmentaliteit is ook het helpen van anderen.

Dit onderdeel van de koempelmentaliteit, dat ondergronds noodgedwongen ontstond, was ook bovengronds duidelijk aanwezig. Het enorm levendige verenigingsleven in de Mijnstreek leunde er sterk op, maar ook in en om het huis was het in deze regio normaal om elkaar regelmatig een helpende hand toe te steken.

Toekomst of verleden tijd?

Maar is die Koempelmentaliteit nu nog steeds aanwezig in de Mijnstreek? En wat biedt deze voor deze regio unieke mentaliteit in de toekomst? Zelf denk ik dat de Koempelmentaliteit weinig heeft te bieden voor de toekomst. In tegendeel zelfs. Er is zelfs veel te lang gewacht op die helpende hand van een ander. Voor de toekomst zal het moeten komen van zaken als initiatief en creativiteit, iets dat in de regio gelukkig steeds meer wordt ontplooid en gewaardeerd.

Identiteit van de regio

Ondanks dat er wellicht te lang op is geleund, is het mooi om te zien dat de mentaliteit

die deze regio kenmerkt en een eigen identiteit geeft, nog altijd aanwezig is. En dat die mentaliteit nog steeds aanwezig is, heeft de voormalige Mijnstreek vorige week aan heel Nederland laten zien. Laten zien door opnieuw die helpende hand massaal uit te steken.

En dat was heel erg mooi om te zien. Maar laten we er nu vooral voor zorgen dat misschien wel dit mooiste stukje uit de mijnhistorie niet ook verloren gaat. Zoals er al zoveel verloren is gegaan.

Mijn verleden

Gisteren verscheen het artikel ‘Scènes uit het leven van een Limburgs meisje’ op NRC.nl. Het ‘meisje’ dat het artikel geschreven heeft, is denk ik iets ouder dan ik. Toch is dit artikel heel herkenbaar voor dit Limburgse jongetje. De manier waarop zij de cultuur in de Mijnstreek beschrijft is ongelofelijk treffend. Hieronder een paar voorbeelden.

Vanzelfsprekendheid

“Ik kon naar het gym dus ging ik naar het gym. De vanzelfsprekendheid van die keuze lag besloten in mijn moeders jeugd.”

“Toen begin twintigste eeuw de steenkoolindustrie de streek in bezit nam, moest van keuterboeren toegewijde mijnwerkers worden gemaakt. Waar tot dan toe man en vrouw samen het land hadden bewerkt en hun beesten verzorgd, veranderde hun samenleven ingrijpend.”

Ik kon dan zelf niet naar het gym, maar gelukkig was HAVO ook prima. Wat heel herkenbaar is, is de vanzelfsprekendheid van die keuze. Ondertussen weet ook ik dat die keuze geen vanzelfsprekendheid was. Anderhalve generatie voor mij heeft die keuze nooit mogen maken. Toen werden de mannen nog mijnwerker en de vrouwen huisvrouw.

Mijn, kerk en staat

“Elke zondag bracht ik met mijn vader, moeder en broers in de kerk het meest dooie uur van de week door.”

”Het mocht niet dus gebeurde het niet. (Iets wat de samenleving tekende: gewoonten en gebruiken bepaalden wat kon.)”

“Ze had minder ontzag voor autoriteit gehad dan in Zuid-Limburg gewoon was. Angst voor de macht was één van de pijlers van de Mijnstreek.”

”De totalitaire controle van mijn, kerk en staat werkte door tot in de volgende generatie. In de Mijnstreek keek men naar boven om te horen wat te doen. Ook na de sluiting van de mijnen stond hier geen bonus op ambitie en eigenzinnigheid.”

Dit is echt een festival van herkenning voor mij. Iets anders doen dan de gebruikelijke gewoonten en gebruiken was jarenlang not-done in de Mijnstreek. Geen ambitie. Geen eigenzinnigheid. En op zondag naar de kerk.

Drugshub

“Wanneer ik met vriendinnen in Heerlen ging winkelen, drinken en dansen, laveerden we tussen de spuiten door. Waar eind jaren vijftig bontjassen hadden geparadeerd, foerageerden heroïnejunks. De welvaart die Joop den Uyl de Mijnstreek had beloofd toen hij in 1965 de mijnsluiting aankondigde, was uitgebleven. Het tegendeel werd waar: geen stad viel zo snel zo diep als Heerlen; de rijkste stad van Nederland werd in tien jaar tijd een failliete en verloederde drugshub. De koempels verloren meer dan hun baan: met de zware industrie raakten ze identiteit en waardigheid kwijt. Trotse macho’s werden losers.”

“Wie opgroeide in de Mijnstreek kreeg als vanzelf belangrijke levenslessen mee. Geloof de autoriteiten niet meer, ze verraden je zo gemakkelijk als ze je paaien. De toekomst is onzeker en het verval nabij.”

“De zoon van onze huisarts ging kapot aan de heroïne: dat ik niet dacht dat nette mensen als wij altijd aan de vernieling ontsnapten.”

“Het maakte mensen voorzichtig. Kiezend voor behoud van wat er nog was.
Geen onnodig risico nemen, het leven had van zichzelf al onzekerheid
genoeg. Wie wat kon of wilde, trok noordwaarts, de rivieren over. Ik
werd deel van de braindrain die mijn geboortegrond in bloedarmoede
achterliet.”

Een treffender beeld van de Mijnstreek na de mijnsluitingen kan ik zelf niet schetsen. Het straatbeeld van voor de mijnsluitingen heb ik nooit gekend, maar de vernieling waaraan moeilijk te ontsnappen was na de mijnsluitingen, kan ik mij nog goed herinneren. In mijn beleving was dat de Mijnstreek, alsof het nooit anders was geweest. En tja, die braindrain. Daar ben ook ik onderdeel van geweest.

Een weggevaagd verleden

“…realiseerde ik me hoe weinig ik wist van de mijnbouw onder mijn geboortegrond. Ik was in er naar school gegaan, had er gestudeerd – nooit iets geleerd over steenkoolindustrie.”

“Alles wat aan de mijnen herinnerde, was weggevaagd. Met een laag aarde bedekt om er nooit meer over te praten.”

“De omvang van de mijnstreek, de economische betekenis voor Nederland, de allesbepalende transformatie die land en volk naar de mijnen had gevormd, het technisch vernuft én het aantal offers dat is gebracht – knap hoe zo’n grootse geschiedenis kon worden opgeborgen.”

Hoe weinig ik weet van het mijnverleden realiseer ik mij ook nu pas. Nu er dankzij het Jaar van de Mijnen veel aandacht is voor de mijnbouw. Ik realiseer mij ook nu pas hoe weinig er nog is dat herinnert aan de mijnbouw. Hoeveel er is weggevaagd in een mislukte poging om het verleden te doen vergeten. Ik vermoed dat men dacht dat het tastbare verleden te pijnlijk zou zijn. Eeuwig zonde vind ik dat. Vooral omdat het enige dat is weggevaagd de trots is. Dat is pas pijnlijk.

Inspiratiedagje ADFO LIVE

Eén of twee keer per jaar neem ik tijd voor een inspiratiedagje om te zien en horen waar de rest van Marketing Nederland mee bezig is. Gisteren bezocht ik daarom ADFO LIVE in de Passenger Terminal in Amsterdam. Vroeg opstaan dus en met de trein naar Amsterdam, want ik wilde er zoveel mogelijk van mee pakken. Daar aangekomen was het echt Amsterdams miezerweer en daar wordt je toch natter van dan je denkt als je er een kwartier doorheen loopt van het station naar de Passenger Terminal.

PR

Aangekomen bij de Terminal ben ik maar gelijk aangeschoven in de Main Stage ruimte waar Wouter Glazer een verhaal begon over PR. Niet echt mijn specialiteit, dus daar wilde ik wel wat meer over weten. Wouter begint zijn verhaal met te zeggen dat hij Wouter heet en met diezelfde zin eindigt hij ook. Een korte samenvatting van hetgeen daar tussenin zit is dat het belangrijkste bij PR is te weten met wie je PR buro allemaal Whatsapped. En Wouter zegt dat hij heel goed kan Whatsappen, dus dan zal hij wel goed in PR zijn.

Relevantie

Ik blijf nog even in de Main Stage ruimte zitten want ook de presentaties in de andere ruimtes spreken mij niet erg aan. In de Main Stage gaat het over relevantie en veel meer staat er niet in de ADFO LIVE app, die het papieren programmaboekje vervangt. Blijkbaar past dat in het thema ‘Hosting the Future’ maar ik kan er niet aan wennen.

Op de Main Stage verschijnen twee hipsters die iets vertellen over relevant of elephant. Tussendoor pitchen ze een aantal reclamefilmpjes. Ik krijg het gevoel dat ik naar een moderne live versie van Mad Men zit te kijken. Het wordt zelfs zo gek dat er opeens iemand in een konijnenpak op het podium staat. Dat noemen zij dan weer Elephant. Ik begrijp er niets van, maar de hipsters komen er mee weg.

Tijd om eens naar een andere zaal te verkassen, het wordt zaal 1 waar het ook over relevantie gaat. Het blijkt een verkooppraatje voor Beacons te zijn, een technologie waarmee je nog meer informatie naar klanten kunt pushen en ik totaal niet in geloof. Waar wel toekomst in zit is de technologie voor het besturen van apparaten met handbewegingen zonder het apparaat aan te raken, waarvan een filmpje wordt getoond.

Big Data

Na een broodje is het tijd voor de presentatie waar ik voor was gekomen van Philippe Baecke van Vlerick. Hij is ervan overtuigd dat data driven bedrijven het beter doen dan andere bedrijven. ZIjn persoonlijke missie is om ervoor te zorgen dat managers de waarde van data gaan waarderen. Een goed verhaal volgt, waarbij hij onder andere aangeeft dat je data moet gebruiken om vooruit te kijken en niet om terug te kijken, zoals veelal bij KPI’s gebeurt. Er zitten een aantal mooie voorbeelden uit de sport in, maar de voorbeelden uit het bedrijfsleven zijn nog beperkt. Toch is dit de eerste echt goede presentatie over Big Data die ik tot nu toe heb gezien. Een hele korte samenvatting is hieronder te zien, maar als je de mogelijkheid hebt is het zeker een aanrader om eens naar het hele verhaal te gaan luisteren over het afbreken van de muur tussen nerds en commercie en management.

Tot slot nog een verhaal over Big Data van Hans Molenaar. Het is al wat later in de middag dus heel erg veel heb ik er niet van onthouden, behalve dat het belangrijk is om eerst een strategie te bedenken wat je met de data wilt, voordat je begint. Maar dat is eigenlijk met alles in de marketing. Het is dan ook tijd om de trein terug naar huis te nemen en onderweg nog even de email bij te werken. Wat is reizen met de trein toch een genot hè.

Zoekmachinemarketing is dweilen met de kraan open.

Laatst zag ik het weer ergens. 70% van de zoekopdrachten begint bij Google. Het zal best een wetenschappelijk onderbouwd getal zijn, maar ik geloof dat cijfer niet. Een cijfer dat ik wel geloof is dat 100% van de zoekopdrachten in iemands hoofd begint.

Als ik die 70% moet geloven, dan weten ‘zoekers’ dus maar in 30% van de zoekopdrachten waar ze het antwoord moeten halen. Daar kun je als marketeer op inspelen door je te richten op die 70% en zichtbaar te zijn op Google. Ik bekijk het van een andere kant: Als 70% niet weet waar te beginnen met zoeken om bij jouw product uit te komen, dan heb je het als marketeer gewoon niet voor elkaar.

Dweilen?

Je zichtbaarheid op Google verbeteren is dweilen met de kraan open. De snelle oplossing is dan ook niet het nemen van een grotere dweil, maar de kraan dicht draaien. Bedien dus niet de 70% zoekenden maar ga sleutelen aan die 70%, zodat deze omlaag gaat. Hoe? Het sleutelwoord is good old mond tot mond reclame.

Mond tot mond reclame en conversatiestarters

In tegenstelling tot Content Marketing leidt mond tot mond reclame, zowel offline als online, ertoe dat jouw product bekend is bij jouw klant voordat hij weet dat hij het nodig heeft. Maar kun je mond tot mond reclame beïnvloeden dan? Jazeker, door te beschikken over goede conversatiestarters (thanks Steven van Belleghem). Enkele voorbeelden van conversatiestarters die ik zelf gebruik:

Het product zelf. Als je product geen conversatiestarter is, dan is het niet goed genoeg. Wij verkopen aluminium profielen. Die zijn op zichzelf niet heel bijzonder. De service, en belangrijk onderdeel daarvan het ontwerpadvies, moet zó goed zijn dat onze klanten er graag over vertellen aan anderen.
Sterke content, zowel hardcopy als digitaal. Content kun je schrijven om gevonden te worden bij Google maar mensen delen en praten ook graag over waardevolle content. Digitale content moet echt heel goed zijn willen mensen het delen. Waardevolle hardcopy content dient, in tegenstelling tot wat je wellicht zou denken, veel makkelijker als conversatiestarter doordat het fysiek zichtbaar is.
Onvergetelijke events. Evenementen zijn enorm sterke conversatiestarters. Mensen praten gewoon graag over wat ze hebben beleeft. Geef ze daarom die belevenissen. Studenten industrieel ontwerp zitten vooral in de schoolbanken. Een productietechniek met eigen ogen in onze extrusiefabriek kunnen komen bekijken is voor hun een onvergetelijk. Ook voor vele anderen is het met eigen ogen zien van een productieproces, gekoppeld aan een stukje kennis, een hele beleving.

Door deze conversatiestarters wordt er veel gezocht op onze bedrijfsnaam en worden wij dus veel gevonden. Als onze content meer wordt gevonden dan onze bedrijfsnaam, is dat voor mij een slecht teken en is er werk aan de winkel. Dan staat de kraan namelijk open.

Na 10 jaar terug in Heerlen, wat een transformatie!

Na 10 jaar niet in Limburg te hebben gewoond, woon ik nu weer in Heerlen. En jeetje, wat is er in die periode veel veranderd. Het Pancratiusplein is getransformeerd tot een bruisend plein, waar niets van crisis te merken is. Het Glaspaleis is in volle glorie hersteld en publiek toegangkelijk gemaakt, met onder andere een restaurant en filmhuis op de bovenste etage.

Daarnaast merk ik dat er veel goede initiatieven zijn en er een hele stroming is van mensen die van Heerlen echt iets moois willen maken. Naast heel veel kleine initiatieven zijn de aparte Murals, het Parkcity Live festival en natuurlijk de komst van Serious Request als hoogtepunt, voorbeelden hiervan. Toen ik uit Limburg vertrok was Heerlen het lelijke zusje van Maastricht. Nu merk ik dat de mooie dingen die zijn ontstaan in de mijnbouwperiode weer gewaardeerd mogen worden. Dit jaar staat zelfs geheel in het teken van de mijnbouw als het jaar van de mijnen. Niet langer een periode die moet worden weggestopt omdat toen alles beter was, maar juist een periode om trots op te zijn.

Heerlen moet ook niet vergeleken worden met Maastricht. Heerlen is gegroeid in de mijnbouwperiode, kent dus andere architectuur en cultuur en is daarom op een andere manier mooi. Het eerder genoemde Glaspaleis, de stadsschouwburg en de Promenade zijn prachtige en unieke voorbeelden van architectuur uit hun tijdsperiode. Zet daar het contrast tegenover van de mooie panden van rond 1900, mooie pleinen als het Tempsplein en het Burgemeester de Hesselleplein en enkele mergelstenen gebouwen zoals de kerk aan het Pancratiusplein en de Ambachtschool. Dan heb je gewoon een mooie en unieke stad om trots op te zijn.

Natuurlijk zijn er de laatste 10 jaar ook verkeerde beslissingen gemaakt. Zo had ’t Loon afgebroken moeten worden toen het toch al deels was ingestort. Natuurlijk is er ook de winkelleegstand met als schrijnendste voorbeeld de Schinkelpassage, waarvoor nog een passende oplossing moet worden gevonden.

Juist om dat laatste aan te pakken, moet Heerlen zich blijven ontwikkelen. Met de tijd meegaan en elementen die de stad een eigen gezicht geven blijven toevoegen. Daarom ben ik ook groot voorstander van de bouw van het Maankwartier, waarover veel discussie is. Het Maankwartier zal de aantrekkingskracht van Heerlen verder vergroten en daarmee andere problemen juist verkleinen, in plaats van vergroten.

Het is fijn om te zien dat de goede weg is ingeslagen, maar de cultuuromslag is nog niet volledig doorgevoerd. De groep die met veel en vaak jong enthousiasme er iets van willen maken, is nog te klein en de groep die vast houdt aan het verleden en het bekende en daarmee niet openstaat voor nieuwe ideeen, is nog te groot.

Ik merkte dit zelf afgelopen week bij mijn bezoek aan Social Media Club Limburg. Buiten Limburg zijn initiatieven als deze enorm populair, hier in Limburg zaten slechts 30 mensen te luisteren naar een gratis voordracht van de meest gelezen blogger van het populaire marketing blog Marketingfacts, waarvan de helft niet eens wist wie hij was. Er zijn evenementen waar je meer dan 100 Euro moet betalen om te mogen luisteren naar de frisse ideeen van deze collega metaalmarketeer. Een gemiste kans voor het behoud van werkgelegenheid en het gestarte proces verder te versnellen…

Mijn 5 stappen van Marlene

Enkele weken geleden schreef Marlene Dekkers dit fantastische artikel op Marketingfacts: Van DNA naar beter in B2B Marketing. In het artikel beschrijft Marlene 5 stappen naar oprechte marketing. Vijf stappen die heel dicht bij de stappen liggen die ik, als marketeer zonder traditionele marketing opleiding, de afgelopen jaren onbewust heb gezet. Dit is mijn invulling van de 5 stappen van Marlene, met enkele tools die ik erbij heb gebruikt.

1. DNA
Blootleggen van het DNA was ook mijn eerste stap. Inderdaad, het zoeken naar onze onderscheidende, unieke plaats in het geheel. Door het invullen van het Business Model Canvas en te denken als Sinek kwam ik erachter dat vooral onze technische denkkracht uniek is en dat we die denkkracht in nauwe samenwerking met onze klanten moeten benutten om producten te realiseren die beter en goedkoper te produceren zijn. Dát is ons DNA, ons bestaansrecht. En zeker niet onze machines, zoals wij heel lang dachten.

2. Klantwaarde ontdekken
Klantwaarde blijft een hele moeilijke in onze business. Dat komt doordat de toepassingen van onze producten zeer uiteenlopend zijn. Hierdoor zijn ook de motivaties waarom onze producten worden toegepast heel uiteenlopend. Ik heb het samengevat tot deze 7 en heb ze maar meteen op onze blog gezet. Dan is dat ook voor iedereen duidelijk. Dit jaar vond ik er ook nog de perfecte tool bij: Het Value Proposition Canvas. In ons geval voor iedere klant een bijna uniek canvas.

3. Context
Dat context enorm belangrijk is, is een conclusie die ik ook al had getrokken. Toevallig op basis van hetzelfde filmpje. Hoe ik, of onze sales mensen, de juiste context kunnen creëren is voor mij nog niet helemaal duidelijk. Suggesties zijn welkom 🙂

4. Eigen mensen
Doordat (veel van) onze mensen al jaren hetzelfde doen, waren ze helemaal vergeten hoe bijzonder het is wat ze doen. Daarnaast mochten ze het jarenlang niet publiekelijk laten zien, want in de oude economie was kennis immers macht. Door in 2011 de ramen open te zetten, zien we zelf ook weer hoe bijzonder het is waar we elke dag mee bezig zijn. Overigens Marlene, het is ook wel leuk als anderen vertellen waartoe onze eigen mensen in staat zijn.

5. Helpen
De laatste stap, helpen, was voor ons de makkelijkste omdat het eigenlijk inherent is aan ons product. Dit komt doordat ons product klantspecifiek is en omdat wij over een stukje essentiële kennis beschikken dat bij de klant vaak ontbreekt. Het verschil met enkele jaren geleden is, is dat wij het nu ook echt omarmen. We laten zien dát we helpen en hóe we kunnen helpen.

Voor nu is dit onze oprechte marketing. Maar het kan nog veel meer en veel beter, dat weten wij ook wel. Maar Rome is ook niet op één dag gebouwd.

Weg met de SWOT, hallo Value Proposition Canvas!

In zijn boek Business Model Generation introduceerde Osterwalder het Business Model Canvas. Dit canvas geeft de mogelijkheid om business modellen nauwkeuriger te beschrijven en biedt meer strategische opties dan de bekende modellen van Porter en Treacey en Wiersema. Ik houd er wel van als iemand gaat zagen aan deze ‘eeuwenoude’ heilige marketinghuisjes. De omgeving om ons heen verandert op dit moment razendsnel en dus zijn ook deze theorien steeds meer gedateerd.

Het boek Value Proposition Design is het vervolg op Business Model Generation, of beter gezegd de prequel, want in de tijdslijn komt Value Proposition Design, als onderdeel van, voor de ontwikkeling van het volledige business model. In dit boek introduceert Osterwalder het Value Proposition Canvas. Dit kan het best worden gezien als een alternatief voor dat andere gedateerde heilige marketinghuisje, de SWOT analyse, om te komen tot het kernprobleem. In het Value Proposition Canvas, wordt niet gekeken naar vrij algemene externe bedreigingen en mogelijkheden en interne sterkten en zwaktes maar worden klantprofielen, zelfs per DMU lid, en de waardecreatie uitvoerig in beeld gebracht. Als er tussen klantprofielen en de waardecreatie een overeenkomst is, ontstaat ‘Fit’ en is er een valide waardepropositie.

Het in kaart brengen van het klantprofiel gebeurt door het beschrijven van 3 zaken:
1. De customer jobs, welke taken voert de klant uit?
2. De customer pains, welke obstakels ervaart hij daarbij?
3. De customer gains, welke gewenste en ongewenste voordelen ervaart hij daarbij?

Aan de andere kant wordt op dezelfde manier de waardecreatie omschreven:
1. Wat zijn de producten en services van een bedrijf?
2. Op welke manier verlagen deze de customer pains?
3. Op welke manier genereren deze customer gains?

De volgende stap is dus te kijken of er overeenkomsten zijn aan beide kanten en er een ‘fit’ is. Als die er is, kan de rest van het Business Model Canvas worden ingevuld, om met name de kosten en opbrengsten in beeld te brengen en te valideren of het business model winstgevend is. Deze laatste stappen zijn niet lineair, zoals we gewend zijn bij bedrijfsprocessen, maar moet ook regelmatig worden teruggeschakeld om het Value Propostion Canvas aan te passen op basis van verdere inzichten. Fail fast en learn quick dus. Door op deze manier snel heen en terug te schakelen, worden snel nieuwe inzichten verkregen om zowel het business model als de value proposition aan te scherpen. Het boek bevat erg veel tools en oefeningen om dit te bereiken. Op deze manier ontstaat een veel duidelijkere en verder doorontwikkelde waardepropositie en business model in vergelijking met tot op heden beschikbare technieken. Kortom, een aanrader voor iedereen die zijn waardepropositie zowel intern als extern duidelijker wilt communiceren en aanscherpen!

Een nieuw begin

Al enige maanden betrap ik mijzelf erop dat ik niet meer naar een doel toe aan het werken ben. Ik betrap mijzelf erop dat ik te veel bezig met uitvoerende zaken en tweaken van details. Er is geen grote stap of groot doel meer om naar uit te kijken.

De afgelopen jaren zijn we langzaam gegroeid van een ’boring company’ richting een ‘proud en adored company’. Van een gesloten producent van aluminium profielen hebben we flinke stappen gezet richting een bedrijf dat open staat om haar kennis met iedereen te delen en waarvan de medewerkers openlijk trots zijn op hun werk. Enkele mijlpalen hierin:

2011: Beschikbaarheid van het papieren en digitale handboek voor ontwerpers voor iedereen, niet alleen voor onze ‘belangrijkste en meest loyale klanten’.
2012: Nieuwe podia om onze kennis en vakmanschap aan iedereen te laten zien, zoals beurzen en bedrijfsbezoeken.
2013: Openstelling van de Profiel Academie voor iedereen die is geïnteresseerd, in plaats van alleen ‘op uitnodiging’.
2014: Niet alleen het passief beschikbaar stellen van onze kennis en vakmanschap, maar ook actief delen van kennis via onze blog en op seminars.

Deze transformatie heeft grote positieve gevolgen:

Per week bij elkaar 15 registraties op het digitale handboek en aanvragen voor het papieren handboek.
Het aantal Profiel Academies per jaar is verhoogd van 1 naar 2. De editie voor November 2014 is al geruime tijd volgeboekt.
Het aantal volgers van onze LinkedIn pagina is verdrievoudigd en stijgt steeds sneller.
Maar de grootste verandering heeft plaatsgevonden op het gebied van lead generatie. Marktonderzoek doen we niet meer. Net als cold calls. We draaien volledig op retentie en inbound.

De transformatie is niet langer meer begonnen maar in volle gang. Wij zijn niet langer een ‘boring company’. Deze cijfers geven aan dat we langzaam stappen zetten richting een ‘adored en proud company’. Mijn huidige doel is bereikt.

Vanavond heb ik besloten dat ik morgen een nieuw marketing plan moet gaan schrijven. Een plan voor de volgende stap. Een plan voor een bedrijf dat niet alleen open en trots is. Een bedrijf dat niet alleen een leverancier is.

Het wordt een plan voor een bedrijf dat op een andere manier met haar klanten communiceert. Een bedrijf dat de lat die service heet binnen onze industrie op een nieuw niveau legt. Een bedrijf dat een volledig andere positie in neemt ten opzichte van haar afnemers en de rest van haar omgeving. Kortom, een echte ‘Conversation Company’.