Mijn 5 stappen van Marlene

Enkele weken geleden schreef Marlene Dekkers dit fantastische artikel op Marketingfacts: Van DNA naar beter in B2B Marketing. In het artikel beschrijft Marlene 5 stappen naar oprechte marketing. Vijf stappen die heel dicht bij de stappen liggen die ik, als marketeer zonder traditionele marketing opleiding, de afgelopen jaren onbewust heb gezet. Dit is mijn invulling van de 5 stappen van Marlene, met enkele tools die ik erbij heb gebruikt.

1. DNA
Blootleggen van het DNA was ook mijn eerste stap. Inderdaad, het zoeken naar onze onderscheidende, unieke plaats in het geheel. Door het invullen van het Business Model Canvas en te denken als Sinek kwam ik erachter dat vooral onze technische denkkracht uniek is en dat we die denkkracht in nauwe samenwerking met onze klanten moeten benutten om producten te realiseren die beter en goedkoper te produceren zijn. Dát is ons DNA, ons bestaansrecht. En zeker niet onze machines, zoals wij heel lang dachten.

2. Klantwaarde ontdekken
Klantwaarde blijft een hele moeilijke in onze business. Dat komt doordat de toepassingen van onze producten zeer uiteenlopend zijn. Hierdoor zijn ook de motivaties waarom onze producten worden toegepast heel uiteenlopend. Ik heb het samengevat tot deze 7 en heb ze maar meteen op onze blog gezet. Dan is dat ook voor iedereen duidelijk. Dit jaar vond ik er ook nog de perfecte tool bij: Het Value Proposition Canvas. In ons geval voor iedere klant een bijna uniek canvas.

3. Context
Dat context enorm belangrijk is, is een conclusie die ik ook al had getrokken. Toevallig op basis van hetzelfde filmpje. Hoe ik, of onze sales mensen, de juiste context kunnen creëren is voor mij nog niet helemaal duidelijk. Suggesties zijn welkom 🙂

4. Eigen mensen
Doordat (veel van) onze mensen al jaren hetzelfde doen, waren ze helemaal vergeten hoe bijzonder het is wat ze doen. Daarnaast mochten ze het jarenlang niet publiekelijk laten zien, want in de oude economie was kennis immers macht. Door in 2011 de ramen open te zetten, zien we zelf ook weer hoe bijzonder het is waar we elke dag mee bezig zijn. Overigens Marlene, het is ook wel leuk als anderen vertellen waartoe onze eigen mensen in staat zijn.

5. Helpen
De laatste stap, helpen, was voor ons de makkelijkste omdat het eigenlijk inherent is aan ons product. Dit komt doordat ons product klantspecifiek is en omdat wij over een stukje essentiële kennis beschikken dat bij de klant vaak ontbreekt. Het verschil met enkele jaren geleden is, is dat wij het nu ook echt omarmen. We laten zien dát we helpen en hóe we kunnen helpen.    

Voor nu is dit onze oprechte marketing. Maar het kan nog veel meer en veel beter, dat weten wij ook wel. Maar Rome is ook niet op één dag gebouwd.