Voor de banken- en kredietcrisis in 2008 draaiden de machines in de aluminiumindustrie overuren. Klanten stonden in de rij voor de deur. Maar dat betekende niet dat alle bedrijven winst genereerden. Aluminium profielen waren een commodityproduct en verbruikers wisten de marges flink te drukken door het spel slim te spelen.
De crisis trok een nog dieper spoor door de industrie. Machines kwamen stil te staan. De rij klanten voor de deur droogde in hoog tempo op. Verliezen werden nog groter. Om bedrijven te behouden móesten nieuwe toepassingen worden gevonden. Liefst met betere marges dan voorheen. Het liet de industrie inzien dat het anders moest. En om dat te bereiken ging de traditionele aluminiumindustrie maar eens aan marketing doen.
Als marketeer realiseerde ik mij al snel dat het traditionele bedrijfsmodel op de schop moest. Het bedrijfsmodel waarin het vooral draaide om capaciteiten van machines die producenten in fabriekshallen hadden staan. Iedere machine met net een andere persdruk, maximaal mogelijke afmeting en minimaal benodigd gewicht per meter. Dit waren de termen waarover in verkoopgesprekken werd gesproken. En de prijs natuurlijk. Er werd héél veel over de prijs gesproken.
Mensen centraal
Om de aluminiumindustrie weer gezond te maken, stelde ik dat mensen centraal moesten komen te staan. Vooral de technische mensen met kennis van het materiaal en productietechnieken. Kennis die zich in ruime mate in het bedrijf bevond en waarnaar veel vraag is in de markt. De mensen die bij de klant aan tafel een gesprek kunnen voeren om tot een optimaal ontwerp te komen voor toepassing, materiaal en productietechniek. Pas dan ontstaat er meerwaarde voor alle partijen aan tafel.
En dat is precies wat we hebben gedaan. Engineers die voorheen prijzen plakten op een productontwerp dat een klant met beperkte kennis van materiaal en productietechniek toch had weten te maken, kregen een plek aan tafel bij de klant. Hier zagen deze engineers dat hun kennis werd gewaardeerd en dat ze klanten konden verbazen met alternatieven die niet alleen kosten verlagen maar ook nog eens positief bijdragen aan de eindtoepassing: Mooier, lichter, beter, eenvoudiger te assembleren en meer van dat.
En prijs? Dat werd een (bijna) vanzelfsprekend onderdeel van het aanbod.
Rik Mertens 